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你的预测与数字无关!高德代理主管


 
你的预测与数字无关!高德代理主管



高德平台(www.nxtelecom.com.cn)主管Q554258报导。假设你是销售副总裁。你看到了巨大的机会,从大流行和经济复苏。你要做好抓住机会的准备。
 
你有理由在接下来的两个季度里雇佣和培训100名新的销售人员。你需要他们能够执行策略,抓住机会。
 
你和你的人力资源副总裁一起寻找并雇佣那100名销售人员。人力资源副总裁承诺:“我会完成的!”
 
在这个季度结束的时候,人力资源副总裁来到你面前宣布胜利:“我已经雇了100个人。他们都很出色。我找不到合适的销售人员,但我们雇了100名SEs。我们成功了!”
 
作为销售副总裁,你会很生气的。你会回答:“这份工作是要雇佣100名销售人员,而不是SEs!我们不需要100个人,我们需要100个销售人员!”
 
这里的问题很明显。
 
现在让我们看看我们的预测。在我们的预测中,我们做的不是和人力资源副总裁一样吗?我们相信我们通过“创造数字”来完成我们的工作,但是忘记了数字是由什么组成的。
 
网络直播,6月8日:现在如何产生收益
 
最近,我参与了一个非常大的客户。像大多数组织一样,他们进入每个季度,产生一个预测。他们通过管道,与他们的员工一起工作,确定一些机会,将它们分类为“承诺”、“上升”或其他预测类别。
 
他们试图确定足够多的交易,他们有足够的信心完成和获得订单。有几家公司做空,他们知道必须在本季度找到机会缩小差距。一些公司已经完成了足够多的交易来实现季度目标,并对自己的预测充满信心。
 
整个季度都在自然地支持和填充、改变和更新预测。有些交易失败了,有些交易进入了预测。这是一个动态的过程。在这个季度结束时,他们大部分时间都达到了预期的目标。他们达到了订单/收入目标。
 
这个过程一个季度接一个季度地持续着。然而,销售副总裁非常不舒服。直到季度结束的几天后,他才真正对自己能否完成总体数据有了信心。此外,他对这些数字的组成有一个大问题。组织的其他部分需要知道要构建什么产品,需要为哪些服务分配资源。
 
当我们分析预测的时候,我们发现35-60%的交易实际上是VPs预测的结果。他们预测会赢的20-25%的交易实际上都输了!(嗯,你怎么会如此误读一笔交易呢?)
 
随着这个季度的推进,他们忙得不可开交,试图找到能够实现目标的交易,高德总代理推动交易向前发展,为客户提供激励,创造奇迹。但他们还是成功了。
 
在执行副总裁的敦促下,我决定和他们一起回顾这些数据。当我开始做演讲的时候,我说:“祝贺你,在很大程度上,你一直在创造你的数字!”做得好!但你有没有考虑过,你可能没有发挥出你的潜力,我们可能会考虑提高这个数字。”
 
你可以想象接下来的混乱。
 
你可能想知道我在说什么。让我们一起来看看。
 
预测实际上是针对具体的交易。“我们相信客户会做出决定,选择我们的解决方案……这就是我们对此有信心的原因(这应该是客户需要购买,而不是我们一厢情愿的想法。)”
 
这些单个交易的总和代表了一个预计的订单/收入数字。理想情况下,它是达到或高于我们所追求的目标。
 
事情发生了,客户被耽搁了,改变了他们的优先级。交易不可避免地会失败,但是如果我们帮助客户完成他们的购买过程,并且我们理解客户需要购买以及不采取行动的后果,这些失误就可以最小化。
 
但问题是,如果我们认为有40-65%的交易将会实现,而它们却没有实现,那么我们可以通过某种方式“找到”一笔交易来实现总体数字——为什么我们不积极地追求它们,为什么我们没有在我们的预测中包含大量这样的交易呢?如果我们能一个季度接一个季度地做到这一点,人们就会说,高德代理主管我们的表现应该会好得多。想象一下,如果我们的预测准确度从35-60%,在交易水平上,提高到80-90%。然后把我们用作“回填”的部分交易放在最上面,我们可以极大地提高我们的业绩。
 
我们的预测必须与交易有关。我们需要足够确信我们有能力帮助我们的客户做出决定,这样我们才能预测交易。我们需要有足够多的这样的交易,我们肯定会达到我们的数字。

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