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“但我以前的公司就高德代理主管是这么做的!”


 
“但我以前的公司就高德代理主管是这么做的!”




高德平台(www.nxtelecom.com.cn)主管Q554258报导。我在和一位销售主管谈话。他对公司来说是新人,他在这个职位上已经有几个月了。该组织一直表现得相当不错,但他们想要迅速扩张和成长。他被招募来领导这项工作。
 
我们说话的时候,他说:“戴夫,高德总代理我不明白。我们做得很好,但没有我希望的那么好。我不知道为什么事情不顺利。”
 
我问他做过哪些事,哪些他认为行不通。他回答说:“在我以前的公司,我们做了一些非常有效的事情。我把那些东西移植到了这个团队里。我找了几个老人来帮忙。我们已经将大部分技术转移到我们在老公司使用的技术上。我们已经介绍了我们在老公司使用的销售方法。我们已经……”
 
我回答道:“这么说,你是在试着复制你在上一家公司所做的大部分工作?”
 
“当然,”他回答道,“这就是我在那里如此成功的原因,我为什么不能做同样的事情呢?”
 
这是很多新领导都会犯的错误(也是很多优秀销售人员都会犯的错误)。
 
这家公司与众不同,不仅是产品和市场,还有文化、价值体系和做事的方式。他们想要实现的目标,他们如何吸引顾客,他们想要在市场中被感知,这些都是不同的。
 
因此,过去让我们成功的东西,可能不会起作用。他们可能完全错了。
 
在我的职业生涯中,我犯过的最大的错误之一就是同样的想法,“这是我以前成功的原因,我会再做一次……”
 
我被一家大型科技公司招聘,负责销售工作。他们在苦苦挣扎,所以CEO和董事会预料到并知道我会做出重大改变。
 
在我之前的工作中,我有点像摇滚明星。我们一直处于非常困难的境地,但我们设法扭转了局面,开始取得巨大的成功。吸引首席执行官聘用我的部分原因是我的经历。他看到了我在之前的公司所做的一切,认为这些经验正是他所需要的。
 
所以我一头扎进了这个新角色。我开始着手做很多以前我们做过的事情。我向人们解释我们是多么成功,在这里做同样的事情,我们可以迅速取得成功。
 
早些时候,我开始看到事情不顺利的迹象。人们并没有抵制,事实上他们是在尽可能地接受变化。毕竟,我一直在谈论另一家公司的成功。
 
但尽管如此,我还是看到了事情不顺利的早期迹象。
 
在一次员工会议上,我问我的团队出了什么问题。我建议我们加倍努力。我问他们是否有抵抗。我没有得到我希望得到的答复。
 
最后,我的一位rvp, Sherm,有勇气说:“但是Dave,我们是不同的。我们不是你以前的公司。我们做的事情和怎么做的都很不一样,我们现在在这家公司工作的原因可能和以前在你的公司工作的原因不同。”

然后他继续说:“如果你在之前的公司情况这么好,那你为什么离开这里来这里?你为什么要在这里重新创建你的老公司?”
 
这是我们进入新角色时所面临的困难挑战。这是招聘经理会犯的错误。
 
我们被聘用的部分原因是我们之前的成功。但是,高德代理主管以前让我们成功的东西不一定会让我们在现在的角色中成功。
 
当我和首席执行官们一起招聘新员工时,他们经常说:“我希望她能做她在之前的公司....做过的事情。我通常会问他们:“你为什么认为这些事情在这里是正确的?”为什么你认为它会在这里行得通呢?毕竟,你告诉我的每件事都表明了你与别人的不同之处。”
 
在现实中,我们不会,也不应该试图复制我们过去所做的事情。我们得弄清楚在我们目前的情况下什么是有效的。我们过去的经验使我们有能力评估正在发生的事情,思考可能需要哪些改变。因此,我们的经验对于我们评估、理解、开发、实现和执行所需变更的能力是重要的。但它们将是针对公司的——以及什么将与该组织合作。
 
也许,我们在很多其他情况下都看到了同样的错误。我们会关注竞争对手在做什么。我们着眼于“最佳实践”。“我们着眼于高绩效的组织。我们评估他们在做什么,复制并试图模仿他们。它不可避免地会失败,或者不像在其他情况下那样成功。
 
看看其他人/组织在做什么并没有什么错。这实际上很有帮助,它给了我们一些我们从未想过的想法。回顾一下我们过去成功做过的事情并没有错。
 
但我们必须认识到,“复制”它们,试图在我们目前的情况下复制同样的东西是不可能成功的。每一个组织、每一种文化、优先事项、战略、价值观以及行之有效的方法都是不同的。
 
我们的工作是理解这些差异,并适应、修改和调整这些东西,使它们在当前的公司中发挥作用。它可能与你过去的经历有很大的不同。

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