http://nxtelecom.com.cn/

我们不能通过高德总代理折现来创造价值


 
我们不能通过高德总代理折现来创造价值




高德平台(www.nxtelecom.com.cn)主管Q554258报导。我在做交易评估。我们正处于达成一笔大交易的最后阶段。团队工作非常努力。这是一个月/季度/年的结束。他们不仅想要这笔交易,而且需要这笔交易。
 
然后它发生了。
 
顾客说:“我们就快到了,但是我们遇到了障碍.......”
 
我不想深入讨论细节,但客户进行了精彩的讨论。“我们解决这个问题的方法是调整付款条件,你能免费给我们前X个月吗?”
 
在这个优雅的论点中隐藏着一个要求20%折扣的请求。而且客户知道销售人员现在就想要订单!
 
我为那个销售员感到骄傲。他没有回到管理层要求折扣,高德总代理以在年底锁定交易,而是深吸了一口气。
 
我把对话简化一下,但他带着这位顾客进行了一次旅行,问了一些非常机敏的问题:
 
“你想实施这个解决方案的原因是.......我们已经讨论了对商业的影响......这仍然重要吗,有什么需要我们解决的问题吗.....?”
 
他们谈过了,客户重新确认了需求。
 
“我们还讨论了需要.....提供解决方案我们还讨论了没有在那个日期之前制定出解决方案的影响。什么改变了……”
 
他们讨论了这些问题,结果证明紧迫性增加了(部分原因是大流行)。
 
“你认为我们的解决方案仍然是帮助你实现目标的最佳方案吗?”(销售人员问这个问题需要很大的勇气。)
 
他们的回答是:“我们真的很想要你的解决方案,高德代理主管我们只是需要你的帮助来解决这个内部问题。”如果你做我们要求的调整,我们就能做成这笔交易。”
 
售货员深吸了一口气,回答道。“如果我们把这个商业案例告诉那些给你施加压力的人呢?”如果我们现在不解决这个问题会有什么影响呢?他们向你提出的要求对于你的业务来说是微不足道的,我不确定我们是否会这么做。我如何能帮助你证明这将对你正在解决的问题产生的影响?我怎么能帮你展示不尽快前进的后果呢?我能做些什么来帮助你达成交易呢?”
 
你可能猜到了,客户有点不舒服。但是销售人员将讨论从折扣转移到了业务问题上。他把顾客的注意力重新放在这一点上,给了顾客一个优雅的方式来放弃折扣问题。
 
约翰对这个问题的处理很高明。但他之所以能够解决这个问题,是因为他在整个客户购买过程中完成了所有正确的工作。他关注客户的业务问题,他们试图实现什么,他们何时需要它,以及如果他们在那个时候没有实现它会发生什么。
 
他让客户意识到这不是关于价格或折扣,但最大的问题是关于他们的业务。
 
 
 
可悲的是,太多的销售人员并没有像约翰那样做过。他们把推销的重点放在产品和价格上。当遇到类似的要求时,他们唯一能做的就是打个折扣或者走开(我们都知道会发生什么)。
 
约翰认识到他的解决方案对客户的价值。他明白什么都不做的影响。他继续确保客户也理解这一点,并专注于他们试图实现的目标。
 
优秀的销售与维护价格无关。这一切都与捍卫价值有关。

郑重声明:本文版权归原作者所有,转载文章仅为传播更多信息之目的,如作者信息标记有误,请第一时间联系我们修改或删除,多谢。