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高德总代理新年决心:杜绝浪费销售行为


 
高德总代理新年决心:杜绝浪费销售行为



高德平台(www.nxtelecom.com.cn)主管Q554258报导。每年的这个时候,我们大多数人都将从一些平静的反思中受益,思考我们在2020年所学到的东西,以及我们打算如何在新的一年里应用这些知识。
 
公平地说,对我们大多数人来说,学习的机会是戏剧性的。
 
对于任何参与复杂B2B销售的人来说,高德总代理我们与客户和潜在客户的互动方式已经发生了天翻地覆的变化。
 
传统上依赖于室内面对面互动的商业模式不得不迅速转向虚拟化。
 
我们的许多客户——通常是大多数——在进行重大新投资时变得更加谨慎,这是可以理解的;而其他客户(通常是少数,但很重要)则在颠覆中看到了机会,并加快了他们采用新方法的步伐。
 
然而,在2021年的实践中,B2B销售的未来世界将发生不可逆转的变化。达尔文的“适者生存”理论已经在组织和个人层面展开,适应和进化环境变化的能力将是一个关键的成功因素。
 
反思我们的方法
 
重新思考我们的销售流程,为我们提供了一个巨大的机会,去面对我们在以前可能接受的行为和假设。对于销售社区的许多成员来说,销售常常是一种固有的浪费活动,其水平最终是非生产性的活动,在许多其他职业中不被视为可接受的。
 
在任何复杂和快速变化的环境或职业中,高德代理主管持续的完美是一个不可能实现的目标-但作为销售专业人士,我们总是可以通过识别和消除可避免的错误来努力提高,这些错误会阻止我们不断地接近我们的潜力的顶峰。
 
这就是我建议销售人员、经理和领导者在制定新年销售计划的基础上要做的事情:花时间系统地认识和处理导致他们停滞不前的浪费习惯和行为的积累。
 
让我先定义一下“浪费”在B2B销售中的含义。在较高的层次上,浪费是任何不能为潜在客户或客户、销售人员或他们所工作的销售机构贡献任何有用价值的东西。
 
浪费是一种销售谈话,到最后没有让任何参与者有所察觉。浪费是指销售活动没有取得任何有意义的进展。浪费就是紧抓着一个永远不可能关闭的销售机会不放,因为担心如果你取消了这个机会,你的销售渠道会显得更小。
 
浪费包括类型的活动,留一些或所有的参与者都不明白他们为什么非要这样做首先——通常伴随着后悔的感觉的时候花了是不能重来的,可能是花了太多更有成效。最重要的是,浪费是没有从你的行动结果中吸取和应用明显的教训。
 
销售领导的决议
 
如果你是任何级别的销售主管,我鼓励你重新考虑你对销售人员的期望。你要求他们执行的行动、你要求他们收集的数据或你要求他们完成的CRM领域是否真正为他们、为你、为组织或为客户创造价值?如果他们把时间花在更有成效的事情上,他们或你的效率会降低吗?

这就自然而然地引出了另一个相反的问题:他们现在没有做什么,从而阻碍了他们发挥应有的成功和有效作用?你如何重新定义你对他们的指导,以使他们更有成效?你怎样才能让你所有的销售人员都接受那些能让你的优秀员工持续成功的行为呢?
 
当你这么做的时候,请回想一下你每天、每周、每月花在培训销售人员上的时间,因为这些时间几乎不可避免地是不够的。除了创造一个支持性的工作环境,你在有效的指导上的投入,是你对提高团队的短期和长期表现所能做出的最重要的贡献。
 
你能做些什么来消除那些对你的团队生产力没有任何贡献,反而阻碍他们的任务和期望呢?你能做些什么来代替他们的活动,让你和他们真正地做出有意义的改变?如果公司的政策阻碍了团队的发展,你会做些什么来建设性地挑战他们?
 
决议对销售人员
 
除了和你的经理沟通,你需要他们摒弃无效的期望,用有效的指导取而代之,你能主动做些什么来改变你的个人效率呢?
 
这必须从设定并坚持自己实现远大的个人目标开始。证据很清楚:那些对明确的目标负责的销售人员,无论是在短期还是长期,都比那些缺乏明确目标或决心实现目标的同事表现得好得多。

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