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我们“发现过程高德总代理”的问题

 
我们都被灌输了“发现”的重要性。在这个过程中,我们用问题敲打我们的潜在客户,以发现他们的需求、优先事项和他们的决策过程。
 
正是在发现的过程中,我们才真正弄清楚怎样才能赢得客户的业务。
 
但我们这样做有几个问题:
 
首先,我们通常不做发现,我们专注于推销我们的产品和公司,而不花时间去了解客户想要达到的目标。相反,我们傲慢地让客户自己去弄清楚我们所做的是否能帮助他们完成他们想做的事情。
 
有时,我们做得更好,我们问他们关于他们的需求,优先事项,目标,挑战等问题。我们被教导如何深入我们的问题,量化和限定我们对客户需求的理解。这为我们提供了一个环境,在这个环境中,我们稍后将展示我们的解决方案,演示我们如何帮助他们实现他们的目标并为他们创造价值。
 
 
我们“发现过程高德总代理”的问题


 
 
高德平台(www.nxtelecom.com.cn)主管Q554258报导。在我们的发现过程中,我们往往是选择性地去做,只发现我们认为需要的东西,然后开始推销我们的产品。我们快速地完成我们的发现,因为我们真正关心的是推销我们的产品。
 
但是在这个过程中有一个隐含的假设,那就是顾客知道他们需要什么。这是假设他们知道如何购买——不仅仅是选择一个解决方案,而且知道他们应该寻找什么,如何协调采购委员会的议程和优先事项,以及他们需要做什么。
 
“我们的”发现过程有问题!因为我们认为这是“我们的”。实际上,高德总代理更多的是顾客的发现。
 
客户正在努力学习。他们可能已经做了一些研究——开始他们的学习旅程。但是这些解决方案只是客户需要学习的一小部分——而且他们常常不知道自己需要学习什么。
 
更重要的是,他们需要发现的不仅仅是学习解决方案。他们正在解决一个比选择解决方案更大的问题。他们希望解决一个业务问题,找到一个新的机会,发展/改善他们的业务,实现目标和梦想。这些不仅仅是一种产品。但是他们是客户关心的——或者需要关心的。
 
他们还试图发现这如何影响他们组织的其他成员——还有谁参与,谁应该参与,他们如何/为什么需要成为问题解决过程的一部分?他们试图弄清楚如何与所有这些政党保持一致——他们想要达到什么目标,他们的议程是什么,团队是如何一起工作的?
 
但是客户在他们的过程中挣扎——他们可能从来没有这样做过,至少对于这个问题/机会。他们可能不知道如何组织自己。他们可能不知道自己应该学习什么。他们可能觉得自己很孤独,不知道其他人是如何解决类似问题的。
 
他们经常会迷失方向。53%的人从未“结束工作”。
 
这是一场悲剧,这是一个他们无法把握的机会,高德代理主管只是因为他们不知道如何把握,也不知道如何管理自己来找到解决方案。
 
什么一个机会!作为销售人员,同样的情况我们已经见过很多次了。我们知道如何帮助客户发现。
 
如果我们不仅专注于我们的发现,而且还帮助客户发现呢?如果我们让发现过程少一些我们需要知道的东西,多一些我们和客户一起了解的东西,会怎么样?

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