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销售是一个高德代理人的过程


 
销售是一个高德代理人的过程



 
高德平台(www.nxtelecom.com.cn)主管Q554258报导。在过去的10年里,我们竭尽所能地将“人”从复杂的B2B销售中剥离出来。
 
我们已经将过程机械化,专注于我们的效率和更少的客户购买体验。我们通过越来越多的渠道和越来越多的嫌疑人进行大规模的毫无意义的接触。
 
销售增长已经成为一个“可预测的”数学方程。“如果需要这么多电子邮件/表盘才能产生一次对话,为了使对话加倍,我们只需加倍电子邮件/表盘。”
 
我们有专注于对话智能的工具,而不是专注于倾听、学习、分享,但它们不能进行高影响力的对话。
 
我们关注的是数字,而不是数字意味着什么。客户成为我们有效销售策略中的小部件。它们由特别提款权、SEs、演示人员、客户经理和其他人员处理。我们把他们从一个步骤转移到另一个步骤,高德代理而没有花时间去认识到这些人正在处理非常复杂的问题。
 
我们正在失败——但我们将模型的失败大量地隐藏起来。同样,如果100万个外展活动没有达到目标,我们就增加外展活动,直到达到目标。
 
我们仍然在失败。获得配额的人数比例继续下降。没有做出任何决定而放弃购买旅程的客户比例非常高,为53%。而买家的后悔正以惊人的速度增长。
 
这是一场完美的风暴——但所有的一切都与我们和客户想要实现的目标背道而驰。
 
我们已经失去了复杂的B2B购买是关于人的,关于人的交互——在购买组内,在我们和买家之间。如果购买是容易的,如果解决问题和对这些解决方案有信心是容易的,这些都不会发生。
 
但客户面临的最大问题是决策信心——不是在选择供应商,而是“他们是否做出了正确的商业决策”。他们会从个人角度和组织上担心。
 
这是逻辑、数据、无尽的评价和成功故事无法克服的。
 
它真的变成了人与人之间的关系。我们是否足够关心买家及其成功?他们知道吗?我们是否认识到他们对自己决定的信心的重要性?我们是否在帮助他们变得更有信心?
 
我们混淆了人际关系和销售都是关于讨人喜欢的人。因此,我们在建立关系时把注意力放在了错误的事情上。我们只关注表面问题——午餐、生日贺卡、高尔夫球和我们认为可以建立关系的“社交”事物。
 
但真正的问题是帮助他们变得自信,高德代理主管表明我们关心他们,在关系中建立信任,认识到买方方面的风险比我们面对的简单的交易的成败更大。
 
复杂的B2B买卖都是关于人,利益的统一,以及在前进的道路上建立共同的信心。它是关于帮助人们理解他们所面对的,从复杂性、冲突的想法/议程、风险、信息过载和持续的干扰中筛选。它帮助他们规划实现目标的路线,并支持他们这样做。
 
销售一直与人和人际关系有关。客户一直都知道,我们似乎迷失了方向。

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